نعلم جميعاً مدى أهمية تسويق منتجك للعالم بشكل فعال ، و لكن ما هي أهم قواعد التسويق التي يجب اتباعها؟
و سواءً أكانت إعلانات على Facebook أو منشورات على Instagram أو لوحات إعلانية عملاقة ، فستحتاج دائماً إلى رسائل تسويقية جذابة لجذب العملاء.
أنت لا تريد عملاء جدد فحسب ، بل تريد أيضاً معجبين بحيث سيعودون للشراء مراراً و تكراراً.
هناك ثلاث قواعد مهمة للتسويق يجب عليك دائماً اتباعها.
الآن ، قبل أن نكشف عن هذه القواعد الثلاث للتسويق ، خذ دقيقة للتفكير في سبب قراءتك لهذه المقالة في المقام الأول.
هل هذا لأنك تعبت من تجاهل الناس لإعلاناتك؟
هل لأن حملاتك التسويقية تنهار؟
أم هل تشعر بالإحباط من إنفاق آلاف الدولارات على التسويق دون عائد كبير؟
أم أنك سئمت من الحصول على نتائج متواضعة ، و تطمح إلى تنمية قاعدة جماهيرية ستدر عليك أرباحًا ليلاً و نهاراً؟
إذا كنت قد أجبت بـ "نعم" على أي من هذه الأسئلة ، فانتظر قليلاً و خذ نفساً عميقاً و دعنا نعلمك كل ما تحتاجه لتحقيق النجاح.
و قبل أن ننتقل إلى القواعد الثلاث الأكثر أهمية للتسويق ، دعنا أولاً نحدد ماهية التسويق حقاً.
فوفقاً لمقال هبسبوت Hubspot لعام 2019 بعنوان ماذا نعني بالتسويق؟ What Is Marketing؟ ،
"التسويق هو عملية جذب الأشخاص المهتمين بمنتج أو خدمة شركتك. و يحدث هذا من خلال أبحاث السوق و التحليل و فهم اهتمامات عميلك المثالي ".
لذلك قد تتساءل ، ما علاقة أي من هذا بجذب العملاء المهووسين الذين يحبون علامتك التجارية؟
انتبه إلى العبارة الرئيسية المشار إليها في تعريف التسويق ، و لاحظ كيف تقول :
"اهتمامات عميلك المثالي".
برأيك يعني هذا؟ ببساطة ، عليك أن تجد اتصالاً بين عميلك و الرسالة التسويقية التي ترسلها.
فكر في الأمر:
هل سترسل لعشاق لعبة الجولف إعلانات عن كرة السلة؟
على الأغلب لا...
و هو بالضبط ما يقودنا إلى القاعدة الأولى للتسويق.
قواعد التسويق:
القاعدة الأولى
قبل أن نوضح القاعدة الأولى ، أريدك أن تصور آخر إعلان رأيته على Facebook أو Instagram أو في الخارج في الشوارع. لماذا تجاهلت المنتج المعروض؟ لماذا قمت بالتمرير إلى ما بعد الإعلان ، أو تجاوزت اللافتة مباشرةً ، دون النقر فوق الارتباط أو التحقق من موقع الويب الخاص بهم؟
هل كانت الرسالة مملة؟
هل تفتقر إلى اللون؟
ألم تكن جذابة للعين؟
ربما ، ولكن هل تريد معرفة السبب الحقيقي لعدم النقر فوق منتجهم؟
لأنك لست عميلهم المثالي.
لذلك قد تتساءل ، لماذا أرى إعلاناً إذا لم أكن جمهورهم المستهدف؟ تريد أن تعرف السبب وراء ذلك؟
عظيم ، لأنه ليس لدينا فكرة. لأنه عندما يتعلق الأمر بالإعلان عن منتج ما ، فليس من الحكمة أبداً استهداف الجميع في السوق.
فكر في الأمر مثل مثالنا السابق الذي ذكر فيه عشاق الجولف.
هل سينظر لاعبو الجولف إلى إعلان عن رياضة مختلفة؟ ربما ، و لكن من المحتمل ألا يشتروا أبداً لأن ذلك لن يثير اهتماماتهم.
إذن هذه هي الرسالة التي نحاول الوصول إليها.
سواءً أكان ذلك فضائياً على كوكب المريخ ، أو رجلاً من بُعد مختلف ، أو رياضياً موهوباً ، عليك تحديد جمهورك و استهداف احتياجاتهم الخاصة.
و بالتالي، يقودنا هذا إلى الخطوة الأولى والأكثر أهمية في قواعد التسويق.
تحديد جمهورك المستهدف
وفقاً لمقالة Entrepreneur بعنوان لماذا تفشل معظم الإعلانات ، "العملاء الذين يكلفونك نقوداً هم من لا تراهم أبداً ، و الذين لم يأتوا لأن إعلاناتك لم تلفت انتباههم أبداً".
فماذا يعني ذلك؟
القاعدة الأولى للتسويق هي تحديد العميل المثالي دائماً. و هذه هي الخطوة الأولى التي يجب عليك اتخاذها قبل القفز إلى أي حملة إعلانية.
و الخطأ الفادح الذي ترتكبه الشركات اليوم هو الاعتقاد بأن الجميع يمكن أن يكونوا عملاء لهم . بالتأكيد يمكنك عرض منتجك على العالم و منح الجميع فرصة متساوية لشراء منتجك.
و لكن صدق أو لا تصدق ، إن هذا الاعتقاد هو في الواقع السبب الأساسي وراء عدم حصول معظم الشركات على عميل في الباب.
إن الحل الحقيقي لهذه المشكلة هو تحديد عميلك المثالي.
ربما الآن تفكر ، كيف يمكنني تحديد العميل المثالي؟
إليك أبسط إجابة يمكن أن نقدمها لك: أن تطاردهم.
و لا نعني الحضور إلى بابهم للأسئلة و الأجوبة ، بل نعني التعرف على كل معلومة عنهم. فنحن تحتاج إلى معرفة العمر و الموقع و اللغة و الاهتمامات و الوظيفة و الاهتمامات و الهوايات.
و هناك العديد من المنصات عبر الإنترنت مثل Reddit ، و مراجعات Google ، ومراجعات Amazon ، والمنتديات المختلفة حيث يمكنك العثور على عملاء يشاركونك الاهتمام بمجالك.
لكن لماذا معرفة هذه المعلومات مهم؟
و عندما يتعلق الأمر بالإعلان على منصة ، على سبيل المثال Facebook ، تستخدم الخوارزميات الخاصة بهم إعلانات مخصصة بناءً على المعلومات التي جمعتها مثل العمر والجنس.
إذا فشلت في الحصول على هذه المعلومات بشكل صحيح ، فسوف ينتهي بك الأمر إلى إهدار المال على العملاء المحتملين الذين لا يظهرون أي اهتمام. فقط تذكر أن تقرأ دائماً المنشورات المحدثة حتى تكون معلوماتك ذات صلة.
النهج المخصص
دعنا نتعمق في الخطوة الثانية للمساعدة في ظهور إعلاناتك. تتضمن القاعدة الثانية للتسويق إنشاء إعلان يروق لجمهورك المستهدف.
ربما تفكر الآن ، كيف يمكنني إنشاء إعلان سيفتحه الناس؟
تذكر القاعدة الأولى للتسويق؟
الخطوة الأولية قبل القفز إلى إعلان ما؟ تنطبق الطريقة المماثلة للبحث على جمع المعلومات التي تحفز العميل المحتمل على الشراء.
و كما قال ستيف جوبز ذات مرة:
"عليك أن تبدأ بتجربة العميل والعمل بالعكس إلى التكنولوجيا. لا يمكنك البدء بالتكنولوجيا ومحاولة معرفة المكان الذي ستبيعها فيه ".
و الطريقة الوحيدة لاستهداف العميل هي استهداف احتياجاتهم الخاصة.
فعند البحث عن السوق المثالي ، من المهم إلقاء نظرة على مراجعاتهم و آرائهم حول المنتجات في مجالك. و لتسهيل الأمر ، دعنا نستعرض مثالاً لمساعدتك في فهمك. لنتخيل أنك تبيع الجيل القادم من أجهزة التلفزيون إلى السوق.
توجه إلى reddit وانظر إلى صفحة المنتدى الخاصة بهم للحصول على أجهزة التلفزيون. و بعد بضع دقائق من التمرير ، وجدنا مشاركة بعنوان "أسعار التلفزيونات الجديدة تزداد سخافة".
لذا اسأل نفسك ، كيف يمكنك تحويل هذا إلى إعلان يجذب هذا السوق؟
بالتأكيد يمكنك أن تأخذ هذه الطريقة الدقيقة و تحولها إلى عنوان يقول:
"هل سئمت من إنفاق الآلاف على تلفزيون جديد؟"
أو ، "صورة بجودة تليفزيونية مثالية دون كسر البنك".
و بشكلٍ عام ، أنت تأخذ مشاكلهم وتقدم فكرتك على أنها الحل الامثل. و هناك احتمالات ، يوجد المئات من الأشخاص الآخرين الذين يواجهون نفس المشكلة كل يوم.
علم نفس المشتري
وفقاً لأستاذ إدارة الأعمال بجامعة هارفارد ، "الإنسان مدفوع بالمشاعر.
لذلك ، إذا كنت تريد أن يتذكر المستهلك منتجك أو علامتك التجارية ، فيجب أن يتفاعل و يتحمس من خلال التفاعل مع شركتك ".
إذا تمكن المشتري من العثور على علاقة عاطفية بين إعلانك والمنتج الذي تقدمه ، فهناك فرصة كبيرة للغاية لأن يقوم العميل المحتمل بتوجيه محفظته إليك.
فكر في العنصر الأخير الذي اشتريته. إذ يمكن أن تكون دراجة أو محفظة أو سيارة أو حقيبة يد أو أي شيء يتبادر إلى الذهن.
و الآن اسأل نفسك لماذا اشتريت هذا الشيء؟
هل هذا بسبب احتياجك لها؟
هل لأن لديك نقود لتحرقها؟
لا ، لأنك شعرت بعلاقة عاطفية مع المنتج في متناول اليد.
فالسيارة تجعل زملائك يشعرون بالغيرة في العمل.
و الدراجة التي تساعدك على البقاء في حالة صحية جيدة.
و المحفظة للحفاظ على بطاقات الائتمان الخاصة بك آمنة ومنظمة.
إذن ما الذي نحاول الوصول إليه؟
لم تشترِ السيارة أبداً لأنها تحتوي على محرك V8. كما أنك لم تشترِ محفظة لأنها صُنعت من أجود أنواع الجلود في العالم. و لكنك اشتريت السيارة لأنها جعلتك تشعر بالرفاهية على الطريق. و لأنها بمثابة وسيلة نقل آمنة لعائلتك و أحبائك.
كذلك فقد اشتريت المحفظة لأنك قلق بشأن إساءة استخدام بطاقات الائتمان والمال.
و الآن، ألقِ نظرة على العنوان الرئيسي لجهاز iPhone SE الذي أصدرته شركة Apple مؤخراً.
"الكثير من الحب ، أقل للإنفاق."
هل تتساءل لماذا اختاروا هذا العنوان؟
لأنه بعد البحث في السوق ، كانت التكلفة الصادرة عن Apple مشكلة بالنسبة لمعظم الأشخاص الذين كانوا يبحثون عن هاتف جديد. و لذلك أعلنوا عن منتجهم على أنه نفس iPhone الموثوق به مع ميزة إنفاق أموال أقل.
الخطوة الأخيرة لرسالة مخصصة
إن قاعدتي التسويق اللذين تمت مناقشتهما مهمتان لجذب انتباه القارئ. فنحن نركز على العنوان تمامًا لأنه يمثل الأساس وراء جذب المشتري إلى عتبة داركم.
و كما قال ديفيد أوجيلفي ذات مرة ، "في المتوسط ، يقرأ عدد من الناس العنوان الرئيسي خمسة أضعاف عدد قراءة النسخة الأساسية. و عندما تكتب عنوانك ، تكون قد أنفقت ثمانين سنتًا من دولاراتك ".
بمجرد الانتهاء من العنوان الرئيسي ، يمكنك المتابعة لإنشاء جسم الإعلان الخاص بك.
أيضاً يجب أن يكون قسم الجسم في إعلانك مثيراً للاهتمام بما يكفي لجذب انتباه القارئ. و كقاعدة عامة ، يجب تصميم كل جملة وكل فقرة مكتوبة لجعل القارئ يقرأ الجملة التالية.
و تذكر أن العنوان الرئيسي يهدف فقط إلى جذب انتباه العملاء المحتملين. إنه الجسم الذي يقدم منتجك أو فكرتك للقارئ. إذن كيف تمنع القراء من ترك إعلانك؟
و المعلومات التي تم جمعها في القواعد الأولى والثانية للتسويق أساسية لجذب انتباههم.
إذا كان القارئ مرتبطاً بجسمك و اكتسب ارتباطاً عاطفياً بقصتك أو عرضك أو رسالتك ، فهناك فرصة جيدة لأن يقوم العميل المحتمل بفحص منتجك.
يقول دان لوك دائماً ، "تذكر أن الناس لا يشترون منك لأنهم يفهمون ما تبيعه - إنهم يشترون منك لأنهم يشعرون بالفهم."
و تذكر أن القاعدة الأولى للتسويق تتمحور حول صياغة إعلان بناءً على الأبحاث ورؤى الجمهور.
حيث أنه من المهم استيعاب معلومات قيّمة مثل العمر والجنس لاستهداف مجموعة سكانية معينة و الحصول على الأفراد المناسبين للشراء.
تدور القاعدة الثانية للتسويق حول استخدام نفس البحث للاستيلاء على نقاط الألم والمشكلات التي يواجهها الأفراد في السوق.
استخدم هذه المشاعر في رسائلك و ضع فقرة أساسية تجعل أعينهم على الصفحة.
و أخيراً و لكنه الأهم ، تأكد من فهم المرحلة التي يمر بها السوق. افهم و عيهم و صمم رسائلك وفقاً للسوق المطلوب.